物料输送设备项目融资商业计划书
思瀚产业研究院 和泰机电    2023-02-06

1、公司主要竞争优势

（1）产品质量优势

物料输送设备的质量直接关系到水泥建材、港口、钢铁、化工等下游行业 的作业安全、成本与效率，是客户关注的核心要素之一，也是衡量公司产品市 场竞争力的重要指标。由于输送设备及其附属产品的规格较多，制造商在产品 设计、工艺技术、材料采购、生产管理等各个环节均需要严格质量控制。 链条是公司核心产品之一，作为提升设备的核心部件，链条的使用寿命是 衡量提升机性能的关键指标。

近年来，公司致力于攻克链条性能瓶颈，逐步掌 握了“防磨损熟料输送链条技术”、“防磨损矿渣输送链技术”、“输送链密封技术”、“链条链板设备自主设计技术”等关键技术，公司链条产品可适应 腐蚀、磨损严重的恶劣环境，产品使用寿命达到 2-3 年，减少客户维修、更换 链带来的费用和停工损失。 在质量控制方面，公司将关键技术节点的检测程序融入生产工艺过程，实 现产品生产、检测的无缝衔接。

具体检测方法包括超声波检测、磁粉检测、渗 透检测、电磁感应探伤等，配置了长度精准测量仪、链条预拉机试验机、链条 破断试验机、光谱仪等一系列检测设备，建立了从原材料采购、生产管理到售 后服务的全方位质量管控体系。 公司致力于为客户提供优质的产品及服务，陆续通过 ISO9001：2015 国际 质量管理体系认证、ISO10012：2003 国际测量管理体系认证。长期稳定的质量 使得“和泰”品牌在行业内享有良好的品牌知名度和美誉度，为公司国内外市场业务发展奠定了良好的基础。

（2）市场拓展与客户资源优势

公司设立后长期深耕水泥物料输送设备的研发、设计、制造和销售，建立 了覆盖全国的销售服务网络。经过多年的市场开发和品牌培养，公司与中国 建材、华润水泥、海螺水泥、金隅集团（冀东水泥）、山水集团、华新水泥、红 狮集团等国内水泥建材行业的主要企业保持了良好的合作关系。截至报告期 末，参考申银万国行业分类，公司已为 18 家 A 股水泥制造业上市公司中的 15 家提供了配套产品。优质的客户资源有助于公司提升品牌定位，避免中低 端市场低价竞争，提升产品附加值。大型水泥生产集团产能置换及大型技改的 需求频发，公司通过拜访客户，可提前了解客户需求，把握产线更换的周期 性商业机会。此外，公司凭借在国内优质的客户资源及业绩，为海内外市场开 拓打下了良好的根基。

（3）技术研发优势

公司为高新技术企业，拥有浙江省企业技术中心，具有较强的研发实力。 报告期末公司拥有研发人员 70 名，研发团队拥有多年行业经验，理论及研发能 力优异，能够较快地实现理论研究到实际应用的转化，就客户设计需求快速反 馈，最大限度地在交货期内满足客户多样化的需求。截至报告期末，公司共取得发明专利 12 项，实用新型专利 72 项，外观设计 2 项。

（4）营销服务优势

公司的营销服务体系较为完善，市场部按销售区域分成内销处与外销处， 专设客服处负责各项客户服务工作。根据机械运输行业及公司产品类型特点， 公司确立了以水泥行业为主，钢铁、港口等行业为辅的营销策略，销售服务网 络覆盖全国各省市。公司建立了特色的销售人员培养体系，重视从技术人员中 持续选拔和培养销售服务人才，保证销售人员了解产品的生产制造、使用的基 本原理，并熟悉公司产品特点，能够为客户提供更为专业的产品咨询服务。

公司坚持以客户需求为导向，从发现客户需求开始，便于有针对性地提供 各项咨询服务。通过对客户需求信息的收集、整理与分析，便于公司及时了解 客户产品反馈，同时通过售后回访，跟进客户需求，使得产品与客户需求保持 了较高的契合度，提升客户满意度。通过专业化的营销、售后服务能够增加公 司产品的附加值，避免产品同质化竞争，与客户建立长期良好的合作关系。

2、公司的竞争劣势

（1）产能不足亟待提升

公司热处理环节的产能利用率分别为 101.76%、111.67%、 102.17%以及 78.54%。2022 年 1-6 月，受疫情影响公司客户下单节奏有所放 缓，导致热处理环节产能利用率有所下降。报告期内，公司整体产能饱和度较高，公司根据订单先后安排生产，并与客户妥善沟通交货期限。产能瓶颈制约 公司产品的市场拓展以及品牌渗透，影响公司的发展速度，因此迫切需要增加 投入，扩充产能。

（2）融资渠道有限，资金需求缺口无法满足

随着公司规模的不断扩张，各项生产经营所需资金也相应扩大，同时技术更新和产品升级的速度也在不断加快，机械设备的单台产品成本高，生产周期 长，通常需要垫付一定的流动资金，单纯依靠内部积累及传统融资渠道将难以 满足公司快速发展的需求。此外，随着公司对新产品研发投入的不断增加，以 及海外市场的扩张需求，对资金的需求将会日益增加。因此，增强企业融资能 力、拓宽融资渠道已成为公司进一步发展的客观需求。

3、公司的主要业务模式

1）、采购模式

公司采购内容主要包括原辅材料、配套件以及必要的外协工序，主要包括 钢材、电动机、减速机、耦合器等。公司主要采用询价采购、招标采购等方式，与众多优质供应商建立了良好的合作关系，供应渠道稳定。 公司对于钢材等通用原材料保有一定的合理库存，以保证生产的连续稳 定。电机、减速机等配套件客户需求差异较大，公司根据订单组织采购，不预 先设置库存。在采购流程方面，技术处根据订单情况，进行产品设计、技术分 解并编制物料清单，计划办根据现有库存情况制定采购计划并递交采购申请， 物控部根据采购申请进行相关采购，未签订框架合同的采购需经财务负责人审 核，总经理审批，最终由仓储处及品管处进行采购校验。

2）、生产模式

公司的核心产品物料输送设备谱系丰富、配件齐全，产品按照不同型号和 功能划分为标准产品系列，同系产品具有类似的工艺流程和性能指标。客户根 据实际需求选型，结合具体型号提升量、提升高度、提升速度等确认技术方案。公司在生产经营中主要采用“以销定产”的模式，根据合同技术方案排 产，生产模式分为自主生产和外协生产。

（1）自主生产

公司生产方式主要为自主生产。公司收到客户订单后，技术部按照客户要 求进行订单分解，计划办结合库存情况、交货期限、生产状况等制定生产计 划，车间接到生产计划后制定具体的生产任务并组织生产，将任务分解到各个 车间及生产线，产品在制造过程中及完工后由品管处对质量监督检查，合格后 方能入库。

（2）外协生产

除自主生产方式以外，公司充分衡量自有产能及场地空间等因素，对部分工序采用外协生产模式，通过专业化分工，集中生产资源于技术含量高、附加 值高的关键环节。公司目前外协工序主要包括主轴热处理、滚筒包胶等，外协 厂商根据公司的工艺要求进行加工，产品验收合格后入库。

3）、销售模式

公司主要通过直销模式进行销售，有利于公司与客户建立长期、稳定的合 作关系。通过客户关系维护，公司可及时了解客户需求和市场动态，建立畅通 的市场信息反馈渠道，把握市场机会。 根据采购习惯及采购目的不同，公司客户主要分为终端客户及非终端客 户。

终端客户通过商务谈判、招投标等方式与公司直接达成业务合作，主要为国内大型水泥生产企业及其集团采购平台，包括华润水泥、红狮集团、山水水 泥等。非终端客户并非公司产品的最终使用者，这类客户向公司采购后，由公 司直接发往实际用户或工程项目所在地，实现产品销售，包括中国中材国际工 程股份有限公司、苏州中材建设有限公司、南京凯盛国际工程有限公司、合肥 水泥研究设计院有限公司等。

4、专利权

截至计划书期末，公司已取得 86 项专利权，其中发明专利 12 项，实用新型 专利 72 项，外观设计 2 项。

5、经营资质

公司生产经营各个环节涉及的审批、认证、备案情况如下：

1）、生产环节

和 泰 输 送 持 有 杭 州 市 生 态 环 境 局 颁 发 的 《 排 污 许 可 证 》 编 号 为 “91330100074303573T001Z”，行业类别为“其他通用设备制造业，表面处 理”，有效期至 2026 年 7 月 19 日。

2）、销售环节

（1）公司的产品已经获得 CE 认证和 ATEX 防爆认证，具备在欧盟等境 外市场销售产品的资质。公司持有证书编号为 0B211208.HHMCW23 的 CE 认证，公司目前持有的 CE 认证有效期至 2026 年 12 月 7 日。公司取得证书编 号 SCA18TDEX015 的 ATEX 防爆认证，有效期至 2028 年 10 月 16 日。

（2）公司持有海关注册编码为“3316961831”、检验检疫备案号为 “3311601508”的《海关进出口货物收发货人备案回执》，海关备案日期为 2009 年 2 月 25 日，有效期为长期。

（3）公司持有备案登记表编号为“03415912”的《对外贸易经营者备案 登记表》，最新备案日期为 2020 年 11 月 18 日，最早备案日期为 2009 年 2 月 23 日。

3）、合格供应商认证

公司的主要客户包括中国建材股份有限公司等国内知名水泥生产商，公司与客户保持良好合作，系上述客户的合格供应商。

4）、职工食堂经营许可

和泰输送已取得了编号为“JY33301990000811”的《食品经营许可证》，主体业态为“单位食堂”，经营项目为“热食类食品制售”，有效期至 2023 年 7 月 29 日。 公司及其子公司已取得从事生产经营活动所必要的全部业务资质。

报告期内，公司符合拥有相关资质、许可、认证所需的条件，不存在超越许可范围 从事生产、经营的情形，公司合法合规经营，未受到工商、税务、安监、环 保、土地等主管部门的行政处罚。

6、公司主要产品的核心技术情况

公司聚焦于物料输送设备的研发、设计、制造和销售，在新产品开发、工 艺创新、产品质量把控等方面具备较强实力。公司能够根据客户的需求，及时进行产品改进和研发。

1）、防磨损熟料输送链条技术

该技术主要针对水泥熟料斗式提升机和输送机链条。由于水泥熟料自重较 大，在运输过程中容易导致料斗重心不稳定、料斗摆动不一致，造成料斗间的 碰撞和磨损。本项技术将传统链条改进为单项制动模锻链条，保证料斗在输送 过程中相互搭接而不接触，减少摩擦碰撞。相较于同类产品，本项技术所生产 的单项制动模锻链具备质量轻、强度高等优势。

2）、防磨损矿渣输送链技术

由于矿渣等粉料颗粒小、自重轻，在输送过程中容易通过链板间隙进入输 送设备的套筒和销轴之间，造成内部磨损，降低部件的使用寿命。本项技术通 过在套筒和销轴之间增加一个斜挡圈，阻止粉状物料通过链板间隙进入内部机 构，延长了套筒、销轴的使用寿命。运用该技术产品的输送链整体寿命可以达 到 2-3 年，减少维修、更换输送链而带来的费用和停工损失。

3）、链条链板设备自主设计技术

公司通过长期的生产实践积累，自主设计了应用于链条链板生产加工中的 切割和辅助设备。公司自主设计的链条侧板自动火焰切割设备能够将长条形钢 板一次性切割成所需形状的短钢板，人工劳动强度小，自动化程度高、效率 高，同时结构简单，投资成本低。 公司自主设计的链条链板加工自动装夹工装能够根据链板规格尺寸的不同 进行自动调整，使链板稳固安装在支撑缸上，方便了工装对链板的精加工，提 高了工序加工的自动化程度、加工安全性和产品质量。

4）、透孔无搭料斗及提升机技术

料斗由端板、围板和底部加强板组成，传统料斗主要通过端板的搭子与输 送链进行连接，而链条搭子需要通过焊接与端板结合。运用本技术所生产的无 搭料斗，通过两块设有透孔的端板与围板和加强板进行组合，节约了搭子生产 所需的原材料，也避免了搭子焊接过程中造成的端板形变，有效提高了料斗的 制作效率及品质、提高了料斗与输送链连接的可靠性。

选择无搭料斗的提升机，通过螺栓穿过料斗透孔的方式将料斗固定在输送 链上，同时通过定位圈解决螺栓与透孔间的大小差，增加料斗的固定效果。相 较于传统料斗提升机而言，使用透孔和定位圈组合的无搭料斗提升机有效提高 了料斗的品质、提高了料斗与输送链联接的可靠性，使提升机运行更加平顺， 增加了提升机使用年限。

5）、提升机壳体技术

传统提升机中间机壳为整体式，存在包装、运输困难的问题。本技术将壳 体改进为分片式，降低了中转搬运费用、占地费用，有效节约了产品包装成本 及发货运输成本。公司自主研发的分片式中间壳体，将原先四面焊接的钣金壳 体拆分并用侧板加固件进行连接，更加方便仓储与运输。通过在分体侧板的两 端设置折边结构，能够有效地增加侧板的承重能力，大大增加了机壳强度。 公司自主研发了快装式检修门，这种快装式检修门通过压紧锁和锁扣配合 安装后将门板安装于箱体上，使得门板的启闭十分便捷。同时通过吊架将门板 与箱体相连接，打开后无需进行 90 度旋转，节约了用地面积，提高了生产效 益。

6）、输送链密封技术

粉煤灰、矿渣等物料具有高磨蚀性，对输送链使用寿命造成影响。公司中 央输送链采用了迷宫式的密封环，有效防止了高磨蚀性物料进入销轴与端套之 间，提高了输送链的耐磨性与使用寿命。

7）、无接触逆止器技术

为解决大规格提升机易锁死的问题，公司自主研发了一种带缓冲无接触的 棘轮逆止器。缓冲体由滑块与缓冲树脂组成，将逆止器的润滑棘爪区与轴承区 分开，减少了磨损，提高了运行使用寿命。

8）、提升机尾部框架结构技术

为保护内张紧结构，公司自主研发了一种框架结构，对内张紧尾部进行限 制，使得尾轴整体倾斜调整，有效防止了尾轴倾斜而导致迷宫密封圈与轴承座 相互摩擦，同时可以防止物料进入内张紧结构中，有效提升了产品使用寿命。 提升机尾部结构如下图所示：

7、经营风险

（一）原材料价格波动风险

公司为物料输送设备制造商，主要产品包括板链斗式提升机、胶带斗式提 升机等多系列输送设备及其配件。报告期内，公司主营业务成本中直接材料的占比在 80%以上，主要的原材料为钢材。原材料的市场价格波动将影响公司的 生产成本，进而影响公司产品的毛利率水平。我国钢材价格长期处于波动状 态，自 2011 年起多年震荡下跌后于 2016 年、2017 年有所回升，后经 2018 年至 2020 年 4 月回调后快速上涨，并在 2021 年 5 月达到阶段高点。 钢材价格的波动直接影响物料输送设备制造企业的生产成本和盈利情况。 如果钢材价格出现大幅上涨，且公司不能及时有效地将原材料价格波动转移到 产品和下游客户，将会对公司毛利率水平造成较大影响，从而影响公司整体盈 利水平。此外，如果钢材价格短期出现大幅下降，则公司面临存货跌价的风 险。

（二）安全生产风险

公司产品主要为物料输送设备，产品的重量较重、体积较大，生产加工过 程包括车加工和热处理等环节，有较高的安全生产要求。虽然公司重视安全生 产管理，制定了一系列严格的制度和规范操作流程，且报告期内未发生重大安 全生产事故，但是由于公司客户订单量大、交货时间紧急、生产批次安排紧 凑，若未来发生安全生产意外事故并造成停产等问题，将对公司生产经营活动 产生较大不利影响。

（三）新客户开拓风险

公司产品是水泥生产商、采掘企业客户生产线的主要配套设备之一，产品 价值量较高。物料输送设备整机使用年限一般为 8-10 年，易损配件使用年限一 般为 2-3 年。下游客户采购公司整机产品存在时间间隔。报告期各期，公司前 五大客户占主营业务收入比重为 31.44%、36.60%、36.23%和 42.51%。公司客 户相对分散，集中度不高，不排除未来因技术更新、产业政策等因素影响导致 客户流失的情况。 此外，公司整机产品有单品价值量高、使用年限长的特点，客户更加注重 产品质量，在选择供应商时会对供应商的研发能力、设备厂房、安全环保、员 工情况等进行进一步审核，以确保供货产品质量和持续供货能力，考核认证周 期较长。若短期内出现老客户流失且无法快速有效开拓新客户取得新订单，将 导致公司业绩出现波动。

（四）技术迭代风险

公司主要产品包括板链斗式提升机、胶带斗式提升机等多系列输送设备及 其配件，产品工艺较为成熟，通过个性化设计，满足客户多元化需求。近年 来，国家对环保监管日益趋严，对水泥生产商生产技术要求也不断提高，如政 策驱动下水泥生产线、物料输送设备在技术指标、标准要求上发生较大变动， 则公司将面临产品迭代升级压力，可能导致公司无法保持当前工艺优势，造成 市场份额、毛利率水平下降的风险。

此计划书为正式报告摘取部分。需编制融资、招商、合作用途商业计划书请咨询思瀚产业研究院。