院外市场药品流通行业的竞争格局及趋势
思瀚产业研究院 药易购    2024-01-26

面对院外市场良好的市场环境和有利的发展趋势，如何从数量众多的医药流通企业中成功突围、做大做强，是院外流通企业面临的当务之急。

（1）院外市场医药流通行业内的竞争格局

①医院配送和商业调拨为主的大型商业企业

大型医药商业企业占据整个医药流通市场的主要份额，该等企业经营规模庞大，并掌握了大量的工业渠道及品种资源，但主要集中于医院配送和商业调拨业务，并未在院外市场终端纯销业务方面投入大量资源和精力，现阶段并不构成企业的直接竞争对手，反而是以其丰富的品种资源优势和较强的分销能力成为企业重要的合作伙伴。

受医疗体制改革下一系列利好院外市场政策的影响，不排除上述龙头企业向院外市场转移的可能。但是，院外市场终端纯销业务与医院配送业务和商业分销业务存在巨大差异，院外市场更加市场化的经营模式、价格体系，单个客户规模、特定需求等多个方面的差异化都将对其构成无形门槛。

②区域性中型商业企业

区域性中型商业企业大多兼营医院配送业务、商业分销业务和院外市场终端纯销业务，少数企业如四川龙一医药有限公司专注于对零售连锁企业的配送服务。

③新兴互联网医药公司

“第三方平台”即医药流通企业领域的“淘宝模式”，近年在资本的追捧下快速扩张，吸引了众多的医药商业公司进驻，品种丰富。有别于传统的医药流通企业以进销差价为主的盈利模式，第三方平台旨在打造大平台、聚拢大流量，寻求在服务、广告等方面变现。

同时市场上也存在着具备互联网基因的创业公司跨界进驻医药流通行业开展 B2B 业务，以武汉本初子午信息科技有限公司（原名：湖北小药药信息技术有限公司）为典型代表。依靠风险资本的持续投入和互联网企业的经营模式快速扩张，较短时间内在数十个省份全面铺开。

相较于该等新兴互联网医药公司，合纵药易购的“医药+互联网”模式是建立在既有的医药商业公司的品种资源和仓储物流设施基础之上，总体发展进程更为稳健。

（2）来自下游的竞争与合作

下游药品零售行业的主要发展趋势之一是零售连锁化率的提高及零售连锁行业集中度的提升。如前所述，这一趋势下所产生的大型零售连锁企业，通过强强联合，能够助推药品流通企业快速形成规模效应。同时，大量存在的中小型零售连锁企业仍亟待医药流通企业为其提供品种齐全度和配送及时性的综合服务。

（3）来自医药流通行业外的挑战

除医药行业内的竞争外，院外流通企业还面临来自医药行业外的挑战，尤其是第三方物流企业开拓医药配送业务。

鉴于医药流通行业的巨大市场空间，以中国邮政、顺丰、京东、DHL（德国敦豪航空货运公司）等第三方物流相继介入药品配送业务，该等物流巨头集合资金优势和物流管理优势强势冲击，将加剧院外流通行业的市场竞争。但是，第三方物流企业的优势主要集中于仓储物流环节，而药品作为专业性极强的流通产品，更强调对医药品种的管理、对上游渠道资源的整合和对下游医药终端的服务，且院外市场的仓储物流更加注重对零散药品的拆解、包装和配送。

这些要求对于传统物流企业而言并非短期内能够完成的任务，且会在运营管理、人才培养、成本管理等方面临不小的挑战。以美国市场为例，第三方物流企业巨头 UPS 也并未取代 McKessen 为代表的医药流通巨头，而是有所分工。

总体而言，由于上游医药工业占有品种，互联网企业占有流量入口，其参与医药 B2B 行业的竞争在一定程度上对发行人及行业内大型流通企业构成了直接竞争压力。但是，医药流通行业需要有很强的产业经验积累和铺垫，目前全国范围仍然有 1 万多家医药商业公司，市场容量和竞争空间仍然足够。

（4）院外市场药品流通企业核心竞争力的关键要素及发展趋势

面对上述竞争和挑战，院外市场药品流通企业应从以下方面发力，以提升企业核心竞争力。

①“医药流通+互联网”可显著提高运营效率和客户满意度

传统医药流通业务与新兴电子商务技术的有效结合，能够帮助药品流通企业显著提高运营效率，同时也能为终端用户提供便捷的采购体验，提升客户满意度。国家“互联网+”政策的推进、医疗卫生体制改革的深入、消费者“大健康”理念的形成、网络信息化技术的应用，为医药电商发展创造了良好的政策、市场和技术环境，行业迎来快速发展期。

②加强仓储物流设施建设是药品流通企业提升竞争力的重要基础

医药电商是拓展终端客户覆盖率和提高成交效率的重要手段，而仓储吞吐能力和物流配送能力则是决定药品流通企业竞争力的核心要素。

③提升综合服务能力是药品流通企业拓展终端纯销业务的必然途径

在“终端为王”的战略前提下，如何能够有效满足各类型医药终端的全方位需求成为重中之重。院外流通企业应充分发挥自身药品管理优势和现代物流技术优势，以创新服务方式提升企业的市场竞争力，实现由传统单一的配送商逐步转向医药流通综合服务商的战略转型。

例如，提高品种齐全度、满足一站式采购便捷性，提高直配比例、满足配送及时性，提供包括品种管理、营销策划、员工培训、系统升级、GSP 规范管理等全方位的服务，充分为其赋能的同时，提升其对企业的黏性，提高企业对院外终端的覆盖广度和服务深度。