营销服务网络升级可行性研究报告-重庆市编制可行性研究报告公司
思瀚产业研究院 西山科技    2023-06-01

（1）项目概述

本项目拟在未来三年内，在北京、上海、广州、成都等 15个直辖市或省会城市设置营销网点，建立分布合理、功能完善的全国销售网络，增加销售服务人员，加强营销团队建设，全面提升营销渠道的管理运营能力，有效扩大公司各地区营销服务网络覆盖范围，为渠道进一步下沉奠定基础，同时加大营销宣传投入，强化公司服务能力建设，进一步提升品牌影响力，扩大产品市场覆盖率，进而提升公司市场占有率。

本项目具体建设内容包括两方面：一是 15个营销网点办事处的租赁、装修、设备置办及营销团队扩建；二是产品推广及学术会议，通过定期或不定期在重点

城市组织售前售后专家研讨会、客户培训活动、客户宣讲会、区域产品市场推广、区域渠道建设推广、临床应用培训班等措施，促进客户及医生对公司产品的理解，增进与客户及医生的互动关系，提高品牌认知度。

本项目总投资 8,047.60 万元，其中营销网点投入 4,027.60 万元，学术研讨、会展及产品及学术推广费 4,020.00 万元，项目建设期为 36 个月。

（2）项目必要性

①加大业务推广与一次性耗材学术宣传力度的需要

根据未来战略发展规划，公司将基于现有神经外科、耳鼻喉科、骨科、乳腺外科等领域的产品优势，下沉终端客户群体，开拓地市及县级客户，并不断拓展现有手术动力装置产品至更多科室，同时开发内窥镜系统、能量动力设备等多种新产品。

公司客户群体、产品类别和应用场景的不断扩张对公司的市场开拓、营销渠道维护、客户服务管理等能力提出了更高要求。本项目的建设将聚焦地市及县级客户群体进行针对性推广，充分发挥公司产品和服务的专业优势，增强学术推广和培训宣传等推广活动力度，拓展新科室、新产品领域的优质经销商，建设下沉市场销售渠道，快速实现对新增市场的有效覆盖，获取业务增长的可持续驱动力。

公司手术动力装置中磨头、钻头、铣刀、刨刀、锯片等医用耗材直接与人体血液接触，对清洗、消毒要求高，若重复使用易发生交叉感染，导致医疗事故。一次性医用耗材的普及可大幅提升医生和患者在手术过程中的安全性。

但受限于使用习惯和采购成本等问题，目前市场上重复性耗材仍是主流，因此需要通过本项目的实施，加大对一次性医用耗材的推广力度，通过专业营销人员，开展临床推广与学术宣传活动，宣传一次性耗材的安全性与便捷性，改变终端用户的使用习惯，助力公司一次性医用耗材产品迅速打开市场。

②完善营销网络、提高销售服务能力的需要

目前公司除重庆销售总部设有正式办公场所外，各销售大区并未配置正式的办公场地，不利于公司的市场推广及经销商管理。随着公司业务规模的稳步增长，公司产品结构日益丰富，应用领域不断扩大，经销商和终端医院数量持续增多，现有营销网络已不足以支撑公司业务规模的发展。因此，公司亟需加大营销网络建设投入，在各销售区域设立营销网点，扩大营销网络的覆盖面，提高公司营销网络的服务能力和效率。

公司销售客户主要为经销商，终端服务客户以医院为主，终端客户数量巨大且分布广泛，对公司的市场反应能力和销售服务能力提出了较高的要求，因此需要通过本项目在国内重要直辖市或省会城市建设营销网点，扩大销售团队规模，充分利用当地经销商的渠道资源，与终端客户建立交流通道，一方面及时收集并处理终端客户的产品服务需求，进行售后维修支持，提升客户满意度，另一方面充分了解并收集临床应用需求及技术发展趋势，提升公司的市场分析能力与市场应变能力，确保公司在激烈的市场竞争中处于领先地位。

③提升公司产品影响力，抢占市场空间

医生和患者对产品质量、品牌的认知会直接影响到医生和患者的使用偏好及品牌忠诚度。随着市场竞争的逐渐加剧，公司需要塑造良好的品牌形象来缩短使用者的购买决策过程，提高重复购买率，带动公司业绩增长，增强公司市场竞争力。公司是国内手术动力装置细分领域龙头企业，在国内企业中拥有较高的品牌知名度，但是相较于美敦力、史赛克等长期以来占据国内外市场的国外知名品牌，公司的品牌影响力仍有不足。

随着医疗器械国产替代进程的加速，公司需要抓住市场机遇，加大品牌推广方面的投入，积极参加医疗器械相关展会，举办专业交流会议；增加产品培训相关投入，让医生在手术中体验到产品的功能性和便捷性，进而赢得医生信赖，提升公司品牌影响力，不断抢占国外品牌的市场空间，巩固并提升公司市场地位。

（3）项目可行性

①医疗器械政策改革为本项目提供政策支持

近年来，医疗器械政策正在不断地推进改革步伐。2016 年政府联合九部门印发《2016 年纠正医药购销和医疗服务中不正之风专项治理工作要点》，从国家层面提出药品耗材“两票制”、“带量采购”政策，并逐渐在全国进行推广落实。2018 年 3 月国家卫计委等六部委联合发布《关于巩固破除以药补医成果持续深化公立医院综合改革的通知》，提出要持续深化药品耗材领域改革，实行高值医用耗材分类集中采购，逐步推行高值医用耗材购销“两票制”。

“两票制”、“带量采购”等政策实施之前，大部分医疗器械企业均采用经销方式为主的销售模式。随着“两票制”、“带量采购”等医改新政的不断深化推进，国家鼓励医疗器械企业减少产品销售流通环节，这对公司在终端市场的营销能力有了更高的要求。本项目在现有营销网络基础上布局终端营销网络，是对医改新政减少产品销售流通环节的积极响应，与上述政策改革方向相吻合，借政策之东风，在各省市终端市场建立营销网点，为将来的营销新格局做好渠道沉淀。

②公司具备铺设营销网点的基础

截至 2022 年 12 月 31 日，公司的营销队伍人员配置 184 人，由营销管理部、客户服务部等组成。公司在国内布局了东、西、南、北四个销售大区，为各个大区配置了部分专职销售人员负责辖区内的产品及技术推广、渠道开发、经销商管理及终端客户维护等工作。在渠道方面，公司与各地区经销商建立了稳定的渠道合作关系，在客户资源方面，拥有一批如华西医院、天坛医院、中国医科大学附属第一医院等长期合作的知名医院，并且市场认可度高。因此，公司具备铺设营销网点的市场基础、渠道基础和客户基础。

秉承公司产品需求量相对集中、技术推广需求较大的原则，公司拟通过本项目在各省市设立 15 个营销网点，将公司现有的营销力量进行整合，与区域经销商开展对终端医疗机构客户的一体化、专业化学术推广，进一步提高公司销售服务水平及业务拓展能力。

③公司的品牌效应有利于本项目的顺利实施

公司手术动力装置产品被广泛应用于神经外科、耳鼻喉科、骨科、乳腺外科等外科手术中，在细分领域内形成了一定品牌效应。公司获得“高新技术企业”、“国家知识产权示范企业”、“国家生物产业基地龙头企业”、“中国专利优秀奖”等荣誉，先后被授予重庆市著名商标、重庆市名牌产品。公司技术水平和产品实力受到政府主管部门及行业的认可，树立了良好的品牌形象。

公司手术动力装置产品线齐全，应用范围广，通过持续的市场推广，公司与国内多家医疗器械经销商建立了良好的业务联系，销售渠道进入到终端医院，在销售终端树立了良好的口碑，在市场上形成了良好的知名度和美誉度。品牌效应

的发挥能够建立顾客对公司品牌的忠诚度，加大现有顾客购买其他品牌的转移成本，增强终端用户的综合好感度，为营销渠道的建设及拓展起到事半功倍的效果，有利于本项目建立以公司品牌为核心的销售渠道体系，为公司产品营销起到助推作用，为本项目的顺利实施提供了坚实的保障。

（4）项目建设周期

本项目建设期拟定为 3 年。项目进度计划内容包括选址与租房、场地装修、人员招聘及培训、品牌推广和试运营。

（5）项目投资概算

本项目拟新增投资 8,047.60 万元。

（6）相关程序履行情况

本项目不涉及相关机构的审批、核准或备案程序。

此报告为摘取部分。需编制政府立项、银行贷款、投资决策等用途可行性研究报告咨询思瀚产业研究院。