营销及服务网络技术改造项目可行性分析报告
思瀚产业研究院 德生科技    2023-04-26

（1）项目概况

营销及服务网络技术改造项目的实施主体为广州德岳置业投资有限公司，项目建设期为 2 年。本项目将新建项目用地，项目总建筑面积 5,600.00 ㎡，通过购置的软硬件设备主要为办公设备、场景应用设备、多媒体应用设备及部分服务网点的升级设备，引进多名营销人员，建设总部营销中心，用于提高公司营销活动统筹能力、新业务拓展能力和客户持续开发能力。

本项目将通过对营销服务软硬件设备的投入健全公司全流程服务系统，培育公司及时高效的信息整合能力，为用户个人及用户单位提供详尽的售前咨询、售中指导和售后服务，从而提升公司服务质量及行业地位。

公司将对现有的营销队伍进行全面升级，通过对销售流程的优化和销售团队的培养，进一步打造出一支具有销售前、中、后端能力的团队，与公司现行的、以销售地域划分团队的模式相配合，全面提高公司对产品的销售能力。此外，公司还将大幅升级公司的展厅建设，并根据展厅开发出一系列能够清晰、高效介绍公司业务及品牌优势的宣传材料，提高公司的品牌影响力。

（2）项目建设的必要性

1）提升销售团队的专业化程度，提高公司的业务拓展的成功率

作为和十四亿居民都息息相关的重要领域，社保民生系统的需求遍布全国各个地区的各级政府，虽然公司已经在全国多数省份的主要城市取得了一定知名度和业务机会，但为了进一步提高公司在社保民生领域的市场份额，公司亦需要通过本项目提高公司在目前市场占有率较低地区的业务拓展能力。

但随着公司业务总量和产品线的拓展，以及全国社保民生领域系统市场的市场化程度不断提升，公司在业务拓展的过程中愈发需要向销售团队提供足够的软硬件资源、人员培训，全面升级销售团队，以推动复杂产品的销售和重点目标区域市场的攻克。凭借具有竞争力的产品和公司已经积累的品牌力，本项目新组建的团队，将通过提高产品和服务方案的质量、利用公司的市场分析工具进行更深度的客群分析等手段，大幅提高在目前尚未建立竞争优势地区市场开拓的能力。

相比传统产品的销售，公司未来几年重点发展的居民服务一卡通及大数据平台等产品，作为集合了多项服务且快速迭代的产品集，对一线销售人员的客户需求把控能力和产品展示能力提出了更高的要求。新产品及产品集的销售，更加需要销售团队充分了解产品，并站在更为全局的角度，进行更加复杂的产品设计和客户需求论证，最终快速给出适合客户实际情况的产品方案，并能将公司的产品方案及产品效果可视化的展现。

公司结合过往的销售经验，希望能够借助本项目打造出线上线下联动、营销中心与区域销售人员密切配合的销售模式。硬件方面，公司将通过在总部建设展厅和辅助标杆客户建设展厅的方式，大力宣传公司产品的先进性，提高客户的采购意愿；软件方面，本项目将通过细化营销团队分工、优化销售流程的方式，制定更具产品力的销售方案和企划任务，展现出公司团队更为专业的形象，提高一线销售团队的订单获取能力。

2）深化公司“研、产、销”的销售链路，提高公司的产品竞争力

为了满足客户需求，公司建立了以客户需求为导向、以研发推动、以项目团队实现客户需求的产品开发及服务链路。在服务链路中，公司的市场团队对于客户需求的挖掘具有至关重要的指导作用。近年来，政府客户的需求已从提高办公信息化程度，向构建数字政务服务体系转型，各地政府部门对信息系统的要求由“管理工具”转变为“服务工具”。

及时响应、高效创新的销售模式对公司销售团队素质和规模提出了更高的要求，本项目能够大幅增加公司的销售实力，增强公司的产品创新能力和新业务响应速度，在进一步扩大公司传统社保系统销售竞争力的同时，提高公司对客户新需求的服务能力。在销售后端，本项目的客户支持团队将建立客户回访、售后支持的服务体系，向研发部门及项目团队反馈客户需求，二次挖掘客户需求形成商机，并制作二次营销方案，配合一线销售人员，进行客户持续教育。

随着客户对服务内容的要求逐步提高，客户在公司项目执行及后期运维中，对公司提出了更高的服务需求，如需要公司在项目交付或其他特殊时间节点时，在项目开发地进行 24 小时值守；或在客户项目立项、设计阶段，要求公司人员参与项目开发方案的设计及可行性研究。

未来，公司需要更多能力匹配的营销团队服务于客户的深度服务需求，并在服务中提高公司项目拓展的成功率。本项目将通过优化岗位设计、提高前端人员服务技能，进一步加强销售及运维团队对客户需求的挖掘和服务能力，提高公司产品开发链路和服务链路的效率和品质。

3）建立更加健全的服务及营销网络，提高公司的影响力

公司不断进行产品创新，在满足存量客户的新增服务需求的同时，通过具有差异化、独特性的创新性产品，促成与新客户的合作机会。过去几年，公司通过“四级联动产品”、“信用就医”、“智能知识运营服务”和“资金发放监管服务”等创新产品，取得了良好的市场拓展效果，公司各业务线不断扩展。

创新产品的持续推广，对公司营销、销售团队提出了更高要求。本项目的建设将通过完善公司对营销、销售团队的培训体系，增加创新业务推广的人员投入等方式，进一步加强公司创新产品及传统产品的销售，以触达并服务更多客户。

公司子公司、业务团队分布在全国各地，为达到更优的销售成绩，公司需要进一步加强对销售团队的统一管理，本项目建成后，营销中心向各个子公司提供更有利的支持，提高各子公司、各业务线的竞争力。建立集前端销售、项目跟进、后续持续服务的营销中心，有利于公司集中力量攻克重点业务地区。

4）顺应一卡通使用的场景化趋势，增强公司合作对接能力

社保卡进入三代卡升级后，居民服务一卡通的服务体系由二代卡仅有的金融、政务等简单用途，向涉及财政、卫生健康、民政、交通运输和教育等领域的应用升级。公司作为行业领先的服务商，在“二代卡”向一卡通转化的过程中，不仅在基础软硬件建设阶段起到开发商的作用，同时在一卡通产品的后续开发及运营服务过程中扮演运营商的角色。

在业务开拓过程中，公司销售团队和产品团队需要协调政府客户与各个场景客户在系统和业务两方面的对接，对公司的营销、销售团队提出了更高要求。目前由公司的营销、销售团队进行业务对接，但随着业务量的不断增长，现有业务团队规模逐渐难以满足沟通服务需求，本项目将在总部建设营销中心，以满足三代卡业务快速增长带来的潜在业务。

本项目将配合软硬件投入和团队建设，全面提升公司在营销环节的服务能力。在销售前端，本项目搭建的团队将配合现有销售团队，更精准的了解客户需求，并通过展厅的宣传效果及产品描述能力，向客户更加清晰的展示公司产品集；在销售过程中，本项目新组建的团队将充分发挥精细化分工的优势，作为支持部门配合前线销售人员进行方案设计、商务洽谈、招投标等工作。

（3）项目建设的可行性

1）公司具备丰富的客户资源和业务抓手，为本项目的顺利开展提供指导

公司是国内领先的社保民生综合服务商，具有 20 余年人社领域政务服务经验，业务覆盖 25个省份、150 多个地市。在过往的业务开拓过程中，已形成了较强的客户触达能力，能够为本项目的开展提供有力保障。公司以“服务”为产品核心，已经建立了体系化的客户开拓及运维制度。

除常规的售前销售制度外，公司还形成了客户预算评价机制等深度挖掘客户的销售方法论，对老客户及潜在客户的需求进行动态追踪。在过去的营销活动中，销售团队在面对政府客户的新需求时，通过快速响应，高效升级、开发紧跟市场需求的产品包，为公司优化服务模式提供技术支持，不断深化公司产品的深度和广度。如帮助公司建立了打通政府内部从基层到决策层的三级联动服务系统，并开发了“1 套体系+N 项服务”的产品体系，并对成功经验进行快速复制，推广到全国各地。

公司已形成了以居民服务一卡通运营服务、人力资源服务等多项产品体系，同时向客户提供业务相关的一系列发卡业务和服务支持，公司的产品体系已能够满足下游客户在各个场景的需求。产品体系为公司的销售工作提供了有力的产品保障，同时，大量的业务能够保障营销中心建成后高负荷运行，为公司的业务拓展提供有效支持。

2）公司具有优秀的市场开拓团队，为本项目的建设人才培养提供有力支持

公司作为社保民生领域的领先企业，在发展过程中培养了具有较强业务素养的营销队伍。为了进一步挖掘销售团队潜力，公司持续进行组织变革，形成了以“省-各专业化部门”的组织形式，通过缩短管理流程提高运转效率。在公司已经成熟销售队伍的努力下，过去几年公司主要业务均保持快速增长，在新业务的开拓过程中，销售团队已经展现出较强的创新能力，能够为本项目的实施提供团队保障。

公司还建立了体系化的员工培养机制和员工激励机制，构建“学-练-考-赛”的培养考核机制，能够高效的培养新招聘的销售团队，并进行有效的人才梯队建设。为了发挥公司销售团队的能力，公司对全国市场进行分析、共享公司过往业务开展的经验，开发了团队内部使用的 CRM 管理系统，对销售人员的业务拓展具有较强的指导作用。

在公司过往的销售工作中，为了更加清晰、及时的了解到客户需求，销售团队高频次、长时间驻扎在客户所在地，积极进行商机挖掘和客户服务，此种以产品场景为重点突破导向的模式，在过去几年为公司创造了大量业务机会。

（4）项目建设方案

1）项目建设内容

项目建设期 2 年，项目总建筑面积 5,600.00 ㎡。本项目建设内容为位于公司总部的营销中心及部分服务网点的升级改造。本项目将在总部建设营销中心，用以支持公司在全国的销售及服务网络，通过采购销售支持的软硬件设备、招聘并优化销售团队、在总部建设标杆的智能展厅等方式，提升公司营销网络的销售及服务能力。

本项目将会整合公司现有市场、销售岗位，并增设服务老客户二次采购需求的销售服务岗，对公司新开拓及原有客户的产品需求做统一梳理，搭建以总部为中心，各区域公司及项目团队为支撑的营销网络。

2）项目实施情况

本项目由广州德岳置业投资有限公司作为实施主体，项目总投资约为8,444.49 万元，其中建设投资 6,037.92 万元，软硬件设备 2,406.57 万元，项目建设期为 24 个月。

3）项目经济效益评价

本项目将对现有销售与服务体系进行全面、系统性升级，通过建设总部营销中心，用以支持公司在全国的销售及服务网络，本项目不直接形成产品及对外销售，不产生直接经济效益，但项目实施将大幅度提升公司市场覆盖水平，提升公司营销网络的销售及服务能力。

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