复合功能性材料及器件、电子级追溯产品行业特有的经营模式及壁垒
思瀚产业研究院 高泰电子    2023-12-02

（一）行业特有的经营模式

复合功能性材料及器件、电子级追溯产品的生产具有较强的定制化特点，产品往往需要按照客户的应用需求、技术特点和设计要求进行量身定制。因此，在原材料选购、产品制造和销售方面都形成了行业特有的经营模式。

生产及采购方面，基本都采取“以销定产、以产订购”的模式，即根据客户的订单组织生产，根据生产排期制定采购计划，其生产具有非标准化、品种多、规格型号多、精密度高、交货期短的特点。

销售方面，由于复合功能性器件及电子级追溯产品具有“价值低、作用关键”的特征，下游客户根据企业的综合实力不同采取了不同的合作模式，行业内主要有“终端客户指定”和“下游组件生产商自主选择”两类。

少部分具有从材料设计合成、功能性测试、精密涂布、精密模切、印刷涂层处理到自动化应用设计的全流程服务能力、综合实力强的公司，可以深度参与到终端品牌商的产品预研到量产全过程，因而在终端产品新产品开发阶段即进行同步材料研制，通过获取终端品牌商的认证，将公司的材料列入其产品技术图纸，成为新产品的指定材料。相比较而言，“终端客户指定”销售订单相对于“下游组件生产商自主选择”销售订单有更高的利润水平。

（二）行业壁垒

复合功能性材料及器件、电子级追溯产品生产具有技术与资金密集型的特征，只有技术先进、资金雄厚、资源整合能力强的企业才能在激烈的市场竞争中立足。总体来看，进入本行业的主要壁垒体现在以下几个方面：

1、技术壁垒

复合功能性材料及器件、电子级追溯产品，下游应用领域主要为精密度要求高的电子产品及精密设备，且不同应用场景下对材料性能的需求具有较高的定制化特性，客观上要求企业具备研制各类复合功能的能力。其中包括根据应用终端不同、应用部件不同对材料选型、涂层配方的开发、涂层合成、功能性结构的设计以及精密涂布、精密模切、印刷涂层处理等工艺参数进行专门的差异化处理，以及工艺路线和控制方法的设计与选择。

复合功能性材料及器件、电子级追溯产品的制造工艺要求严格，生产过程综合了电子、机械、计算机、光学、材料、化工等多个专业学科领域，工序纷繁复杂且多学科交叉，从而要求相应生产企业在各个工序和领域都具备较强的工艺技术水平。

随着下游消费电子、半导体、新能源、5G 通信等终端产品向着小型化、轻量化和多功能等方向发展，客户对复合功能性材料及器件、电子级追溯产品提出了更高的品质和技术要求。企业只有掌握了先进的技术水平，具备较强的研发能力、快速响应能力以及上下游资源整合能力才能持续满足下游终端产品更新换代要求。

2、客户资源壁垒

下游客户对复合功能性材料及器件、电子级追溯产品生产商的设计开发能力、全流程综合能力、生产工艺把控能力、下游产品技术理解深度等要求较高，为了保证产品质量以及稳定的供货渠道，对于供应商有着严格的资格认证程序，供应商通过工厂综合性实力认证、具体产品性能认证、批量生产全过程保障能力认证等诸多认证，方能成为合格供应商。

对于新供应商，客户需要重新进行认证、重新熟悉供应商的技术及服务习惯、重新建立与新供应商的合作默契等，且复合功能性材料及器件、电子级追溯产品具有“价值低，作用关键”的特征，更换供应商的效率损失成本较高，因而在成为“合格供应商”并开展合作后，终端客户一般不会轻易更换供应商，避免造成生产节奏的脱节、产品质量稳定性下降等风险。因此，客户粘性较强的特点为行业新进入者设置了壁垒。

3、资金壁垒

复合功能性材料及器件、电子级追溯产品的生产具有技术复杂、生产流程长、制造工序多的特点，这就需要相应制造企业投入大量资金购置不同种类的配套生产设备，同时配套高端检测设备以保障产品质量的可靠性。

关键工序设备大都比较昂贵，如涂布生产线投入基本在几百万元甚至上千万元，同时还需配套其他设备，如检测仪、分析机等设备也基本在百万元以上，整体投入金额大。此外，无尘车间、废气处理设施等必不可少的环境设施投入进一步加大了企业的固定资产投入。因此，前期投资金额大为行业新进入者设置了障碍。

4、管理能力壁垒

复合功能性材料及器件、电子级追溯产品因其产品多样性、制造工序复杂性等特点，企业必须具备较高的管理水平，在原料采购、人力配备、生产安排等方面严密管控，才能在保证产品性能与品质的基础上，在生产效率及生产成本方面保持竞争力。只有形成严格高效的生产管理制度，企业才能维持产品的稳定性并逐步建立良好的口碑，增强企业核心竞争力。然而，企业良好的生产经营管理体系的形成需要长期实践积累，并不断从先进企业学习经验，这对于行业新进者而言造成了一定的障碍。