全球低价杂货店龙头的模式比较
思瀚产业研究院    2024-11-11

折扣零售业态较为多元，本文我们主要聚焦于以销售低价日用品为主综合类杂货店，这些店铺在美国通常被称之为“一元店”因主流价格带在1 美元得名，或在日本被称之为“百元店”，品类主要包括零食产品、个护清洁品、家庭用品，以及生活家居品、美妆产品等。这些产品本身客单价较低，消费者易作出购买决策，同时又属于日常消耗品，复购需求较大。

代表企业有美国的美元树（DollarTree），Dollar General，Five Below；日本的唐吉诃德，大创以及无印良品等；以及国内代表性公司名创优品。

上述低价折扣商虽然布局品类多样，但运营的核心均是把好产品卖便宜，换句话说，商家需要通过降低价格、提高效率、优化供应链等手段，为消费者提供物美价廉的商品，并在此基础上通过多元化的渠道端扩张模式实现迅速扩张。下面我们将对于国内外代表性的企业进行全面总结梳理，从产品策略、渠道模式、盈利模式，以及财务指标等方面进行比较分析，以探析相关企业的商业模式前景，以及全球扩张路径。

产品策略：买手制与自有品牌并存

上述代表企业产品策略特点主要分为买手采购和自有品牌两大类。买手制从消费者需求热点出发，与消费者认可较高的优质品牌方或制造商建立批量采购关系，毛利率虽然相对较低，但通过薄利多销实现规模成长；自有品牌则基于自身渠道影响力和认知度，直接与上游优质制造商合作生产自有品牌产品并进行销售，通常该类商品毛利率相对较高。

买手制为主：Dollar General、Dollar tree、唐吉诃德

Dollar General 主要面向低收入人群销售日常消耗品，产品来自美国高认可度制造商及少量自有品牌。Dollar General 以毛利较低的消耗品为主，产品主要直接采购自高乐氏、宝洁、雀巢、百事可乐等美国高认可度制造商，并以低价售卖，超 2000 种商品价格为 1 美元或更低，自有品牌产品占比较小但毛利率较高。

Dollar tree 凭借 Dollar Tree 和 Family Dollar 两大品牌贡献主要收入，产品主要来自高品质制造商及少量低价自有品牌。与 Dollar General 类似，DollarTree 和 Family Dollar 商品大多来自高质量制造商的直接采购。

Five Below 主要面向青少年销售潮流、高品质产品，产品来自多家优质供应商。消费客群的特殊性使得 Five Below 的产品种类更加潮流和现代化，公司定期从约1000 家优质供应商采购产品，并根据消费趋势采购核心品类的互补品。

唐吉诃德主打 CV+D+A（便利+折扣+娱乐性），通过知名品牌的低价库存尾货和临期产品搭配标准商品，进行消费者引流。但近几年公司也注重自有品牌占比的提升以带动毛利率上行。唐吉诃德在产品销售、陈列等方面给予门店高度的自主权，并提供多样化的产品创造寻宝式购物环境吸引消费者，造就了独特的竞争优势。

自有品牌为主：名创优品、大创、无印良品、Dollarama

名创优品为全球最大自有品牌生活家居综合零售商，以自有品牌为主，注重产品上新速度和性价比。名创优品以周为单位高频推新持续吸引消费者，坚持“711”推新策略；同时利用低成本+低加价为低价提供保障，赋能产品高性价比优势。大创主要提供自有品牌产品，SKU 数量极具优势，差异化战略+高频上新锁定消费者。

大创为“大创产业”旗下主品牌百元店，提供文具、沐浴和卫生用品等15类商品，通过制造差异化产品和高频上新速度深度吸引消费者，重点开发百元以下市场少有新类型产品，截至 2023 年 2 月 28 日，约90%为自有品牌产品。无印良品以自有品牌为主，更加注重环境保护和极简设计。无印良品主要提供服装/生活杂物/食品，拥有近 7000 个 SKU，大多数为自有品牌。

相比其它零售商，无印良品更加关注产品本身，主打极简主义设计，产品单价也相对更高。Dollarama 向各收入水平人群销售，自有品牌产品占比更高。Dollarama作为加拿大最大的折扣零售商，自有品牌占比高达 63%。Dollarama 全年提供4600个基础 SKU，并且额外提供数百种季节性 SKU，预计每年更新约25%-30%比例SKU。

渠道策略：依托品牌定位不同实现差异化竞争

 折扣零售商门店选址及布局

不同品牌依据目标客群和品牌定位差异化选址。对于主打随机性消费的零售商而言，他们通常需要通过所处门店地理位置的优势以及营销等活动激发消费者兴趣，从而带动客流上行提升业绩：如名创优品、大创、无印良品、Dollarama等。因此这类零售商在进行门店选址时会更加偏好城市地区人流量相对集中的地段，如Dollarama 旗下 78%的门店均位于商场。同时 Dollar General、Dollar Tree等由于门店面积较大，通常会更加偏好城市边缘地区，但也会选择在客流互补型的如沃尔玛等大型商超附近开店，以此来有效提升消费者忠诚度和逗留时间。

折扣零售商门店运营模式及分布网络

1）名创优品门店类型因地制宜，门店网络遍布全球。名创优品门店分为名创合伙人模式、代理和直营三种类型，中国以名创合作人模式为主，截至2023年6月 30 日占比超 99%；海外以代理为主，占比达 80.43%，代理模式能在低成本基础上快速扩大门店网络。截至 2023 年 9 月 30 日，名创优品在全球107 个国家和地区共开设 6237 家门店，其中中国/海外分别为 3924 家/2313 家。

2）大创在日本以直营为主，海外直营和代理并重，门店网络分布全球。大创门店分为直营、代理和合资公司三类，截至 2023 年 9 月30 日，日本本土以直营为主，占比 79.9%；海外直营和代理并重，分别占比40.6%、49.7%，合资公司仅在菲律宾开设。截至 2023 年 9 月 30 日，大创在全球26 个国家和地区共开设5247家门店，其中日本本土 4280 家，海外 967 家。

3）无印良品门店以直营为主，在全球分布较广。无印良品门店分为直营和加盟两种类型，截至 2023 年 2 月 28 日，直营/加盟分别占比90.9%/9.1%。截至2023年 8 月 31 日，共有无印良品门店 1188 家，其中日本562 家，海外626 家，海外门店主要分布在中国，占比高达 70.6%。

4）唐吉诃德门店采取全直营模式，主要分布在亚洲和美国。截至2023 年6月30日，在亚洲和美国共开设 722 家门店，其中日本 617 家，海外105 家，海外门店中美国占比最多，达 61.9%。

5）北美四大低价折扣商的门店均主要直营开设，海外拓展相对较少：Dollarama 门店全部位于加拿大且分布集中，超过75%的商店位于安大略、魁北克和滨海地区，截至 2023 年 7 月 30 日，共开设 1525 家门店；Five Below门店全部位于美国，截至 2023 年 1 月 28 日，共开设 1340 家；Dollar General门店集中分布在美国，2023 年 2 月开始在墨西哥拓展，截至2023 年11 月3 日，美国/墨西哥分别开设 19726 家/2 家；Dollar Tree 门店主要分布在美国，仅往加拿大有少量扩展，截至 2023 年 1 月 28 日，美国/加拿大分别开设16096/244 家，其中Dollar Tree 品牌/Family Dollar 品牌门店分别占比49.8%/50.2%。

从门店数量来看，创立历史悠久的 Dollar General/Dollar Tree 门店数量最多，分别有 19728 家（截至 2023 年 11 月 3 日）/16340 家（截至2023 年1 月28日）；名创优品/大创次之；其余品牌门店数量较少，多数在1000 家左右。

盈利模式：降本+提价提升盈利能力

供应链全链条优化，以实现成本最小化

规模化采购降本效果显著。规模化采购是不少零售商进行降低成本的最直接有效方式。如名创优品通过规模化采购以量制价，并在某些关键品类甚至主动投资以确保成本优势；大创也早在创立之初就建立了批量销售和批量采购的双向基础；唐吉诃德更是依靠采购规模优势实现明显低于行业的标准产品采购价。降低单一供应商依赖程度。

降低对单一供应商的依赖程度有利于使得零售商拥有较高的成本定价权。如Dollarama最大的供应商仅占约6%，前十大供应商约占27%，且不与供应商订立长期合约；而 Dollar General/Dollar Tree/Five Below最大供应商占比也均不足 10%。

大规模仓库及高效配送网络赋能供应链提效。零售商依据门店网络布局充足的仓储面积及便利的配送中心，在降低运输成本的同时实现高效运转。一般而言，仓储 中 心 数 量 与 门 店 范 围 和 数 量 成 正 相 关 ， 其中大创/Dollarama/DollarGeneral/Dollar Tree/Five Below 分别拥有仓储中心25/1/31/27/4 座。

拓宽产品价格带增强盈利能力

为保证品牌盈利能力，各大零售商通过提价、推出高价新品牌等方式带动整体价格带提升。如 Dollar Tree 已于 2022 财年成功将“1 美元”定位过渡到“1.25美元”定位，并推出 Dollar Tree Plus 计划，以 3 美元，5 美元的价格点提供额外产品。Dollarama 虽仍定位为“1 加元”店，但截至2023 年7 月31 日季度，高于 1.25 加元的产品已经贡献了 82.7%的销售额，产品价格整体小幅上涨。大创通过推出 THREEPPY、Standard Products 等 300 日元价格带新品牌，提升盈利能力。

Dollar General 从 2022 年开始，持续扩张定位于较高收入家庭的pOpshelf门店，销售毛利较高的非消耗品。

财务分析：整体业绩近年均稳步增长，盈利能力存在分化

业绩表现

各零售商均有所受益于疫情后市场消费的回暖以及门店的扩张，营业收入实现稳步复苏增长。从营收规模来看，Dollar General/Dollar Tree 规模优势明显，截至最新财年营业收入分别为 2690.3 亿元/2014.0 亿元，分别同比+10.6%/+7.6%；归母净利润分别为 171.7 亿元/114.8 亿元，yoy+0.7%/+21.7%。名创优品/无印良品/Dollarama/Five Below 规模较小，营收分别为114.7 亿元/275.9 亿元/267.1亿元/218.7 亿元，分别同比+13.8%/+17.2%/+16.7%/+8.0%。

盈利能力

盈利能力方面，无印良品和 Dollarama 毛利率显著高于可比公司，分别为46.7%/43.5%，其中无印良品主要由于整体价格带较高，而Dollarama 受益于其强大的直接采购能力，同时避免不必要的品牌或包装产生的额外成本，实现较高的毛利率水平；名创优品受益于国内名创品牌升级推新、海外高毛利直营收入占比提升以及 TOP TOY 品牌的组合优化，23 财年毛利率提升明显；而46.7%/43.5%，其中无印良品主要由于整体价格带较高，而Dollarama 受益于其强大的直接采购能力，同时避免不必要的品牌或包装产生的额外成本，实现较高的毛利率水平；名创优品受益于国内名创品牌升级推新、海外高毛利直营收入占比提升以及 TOP TOY 品牌的组合优化，23 财年毛利率提升明显；而DollarG

费用率方面，名创优品由于经营杠杆释放带动 SG&A 费用率同比下行1.9pct；FiveBelow 规模优势欠缺以及门店扩张导致费用率同比上升1.6pct；而无印良品由于人工费及开店费用较高，叠加日元贬值和原料价格上升，导致FY2022 年SG&A费用率高达 41.0%/yoy+0.4pct，并有提升趋势。

净资产收益率（ROE）方面，Dollar General 受到较高的权益乘数影响，ROE最高 为 40.9% ； 其 次 为 名 创 优 品 /Dollar Tree/Five Below ，ROE分别为22.2%/19.6%/21.1%，其中名创优品受益于净利率的快速增长带动ROE 大幅提升；PPIH/无印良品 ROE 最低，分别为 15.7%/8.7%。

营运能力和现金流

营运能力和现金流方面，名创优品受益于高效供应链存货周转速度较快，存货周转天数 68 天，Dollarama/Dollar General/Dollar Tree/Five Below 分别98天/86 天/92 天/90 天，同比+7 天/+2 天/+16 天/+17 天；经 营 性 现 金 流 量 净 额 和 公 司 规 模 成 正 相 关 ，名创优品/PPIH/ 无印良品/Dollarama/Dollar General/Dollar Tree/Five Below 分别为16.7 亿元/65.5亿 元 /26.8 亿 元 /45.9 亿 元 /141.1 亿 元 /114.8 亿元/22.4 亿元，同比+18.5%/45.0%/142.1%/-18.5%/-30.8%/+12.8%/-4.0%。

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