我国银保渠道发展历程
思瀚产业研究院    2024-11-06

1 探索初步期（1996 年-2003 年）：从“一对一”到“一对多”

平安人寿率先引入银行代销模式。1996 年，随着《保险代理人管理暂行规定》的颁布，兼业代理人制度规定只能为一家险企提供代理服务，这标志着银保“一对一”的合作模式正式开启，监管政策和保险公司战略定位等因素成为驱动银保渠道发展的重要因素。

银保渠道的探索起步期从 1996 年开始，在这一阶段，平安人寿率先与农业银行合作，引入了银行代销模式到国内保险市场中。这种合作模式的成功实施，为后续各大银行与保险公司之间的广泛协议代理奠定了基础。

随后各险企逐步开启银保渠道，中国人寿与工商银行签订代理销售寿险产品的代理协议；中国太保与农业银行、中国银行和交通银行签署了代理协议；中国人保与农业银行建立了代理业务关系。首份银行代理分红险种面世。

2000 年，我国银保合作快速发展，平安寿险推出了专门的银行保险产品——“千禧红”两全保险，这是国内第一份银行代理分红险种。该产品具有较强的投资价值，在上海各大银行、邮局等地受到市场的追捧。在这个过程中，投连险、万能险、分红险等收益浮动的理财型产品被引入国内，这些产品的引入不仅丰富了市场的产品种类，也促进了渠道规模的快速提升。

2003 年“一对多”的代理模式开启。从银保渠道来看，2000 年以前，银行保险业务主要由平安保险公司推动，导致当时的保费规模较小。但到了 2000 年，随着中国人寿、新华保险和泰康在线等多家保险公司纷纷加入银行保险业务，保费规模显著增长，达到了 7 亿元，在寿险保费占比达 0.7%。

2003 年颁布《中华人民共和国保险法》，开启了“一对多”的代理模式，银保渠道市场化进一步释放，银保渠道保费达到了 765 亿元，占比跃升至 25%。

2 短暂调整期（2004 年-2005 年）：摒弃粗放式增长

2004-2005 年银保渠道的短暂调整期主要经历了监管政策的变化、银行存款利率的调整、市场秩序的规范化等一系列事件，这些变化共同作用于银保渠道的发展轨迹。监管政策方面， 监管部门开始重视银保渠道的健康发展，通过加强监管来纠正市场的前期粗放经营带来误导销售、手续费恶性竞争、市场秩序混乱等不良行为。监管政策的调整导致银保渠道的增长放缓，一些保险公司开始压缩银保规模、调整业务结构，从而使得银保渠道的发展在这一时期遇到了瓶颈。

在货币政策方面，央行为了抑制房地产市场的投资过热，采取了一系列措施，其中包括调整存款利率。2004 年，人民银行将 1 年期存款利率从 1.98%上调至 2.25%。这一政策的实施，使得银行存款的吸引力增加，导致部分资金从保险市场流向银行存款，尤其是对于那些以分红型产品为主的银保渠道来说，其产品的吸引力受到了较大的影响，市场份额和销售受到了一定的冲击，2005 年银保渠道保费收入增速仅为 1%，占比回落至 22%。银保渠道开始摒弃粗放式增长。这一时期的调整对银保渠道来说是一个重要的转折点，它不仅促使银保业务的规范化发展，也为后续的健康发展奠定了基础。通过这一时

期的调整，银保渠道开始逐渐摒弃以往的粗放式增长模式，转而寻求更为稳健和可持续的发展路径。同时，这也促使保险公司和银行更加注重产品的创新和服务质量的提升，以适应市场的变化和消费者的需求

3 规模兴盛期（2006 年-2016 年）：银保渠道保费占比一度超 50%

行业监管政策继续发力。在这一时期，监管部门继续出台一系列政策，规范和促进银保渠道的健康发展。2006 年，中国保监会和中国银监会联合发布《关于规范银行代理保险业务的通知》，从代理机构资格管理、手续费管理、销售人员资格管理等七个方面进行了框架性规定。

2010 年，原中国银监会发布了《中国银监会关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》（以下简称“90 号文”），通知强调，商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，且商业银行每个网点原则上只能与不超过3 家保险公司开展合作。2011 年，监管部门发布《商业银行代理保险业务渠道监管指引》，全面系统规范了银保渠道业务经营管理和市场秩序，强化银保财务核算管理，防止粗放经营和恶性竞争。

保险市场继续扩容。2014 年 8 月，保险“新国十条”发布之后，包括上市公司在内的资本已经逐步掀起了一波“围猎”保险牌照的高潮。数据显示，2016 年，保监会共批筹了 20 家保险公司，否决了 3 家。2016 年保险公司的批筹数量是 2011 年以来的最高。

银行与保险公司合作模式继续深化。银保渠道的合作模式逐渐从简单的代理销售转变为更加紧密的战略合作关系，银保战略联盟、股权投资、金控集团内部协同等新型合作模式不断涌现，如交通银行入股中保康联、工商银行入股金盛人寿等。

银行和保险公司开始在产品开发、服务配套、销售渠道的管理和客户资源的共享上进行紧密合作。在这一时期，保险公司推出了更多与银行业务模式相契合的保险产品，如分红险、投连险、万能险等，这些产品具备投资价值较高、投保和缴费方式灵活度高等特点，因此与银行的经营模式较为契合、客户接受度也更高。

此外，在城乡居民收入水平大幅提高以及寿险产品费率市场化改革等影响下，银保产品需求端不断升温，2008 年，银保渠道保费突破 3500 亿元，较上年同期增长 148%，占比一度攀升至 50%以上，超过个险成为寿险行业第一大渠道。随后，银保渠道经历了十年兴盛时期。

4 价值回归期（2017 年-2019 年）：整顿中短存续期产品监管加强

对中短存续期产品的规范与限制。随着人民群众收入水平的提高和财富管理需求的快速增长，兼具保险保障和理财投资功能的保险产品受到欢迎。由于中短存续期产品满足了上述需求，并具有收益稳定、透明度高、销售误导少等特点，得到了快速发展。

基于各公司发展策略的不同和经营管理水平上的差异，个别公司在发展中短存续期产品中可能面临资产负债不匹配、现金流不足等风险隐患，引起了中国保监会的高度关注。在 2017-2019 年这一周期中，“保险姓保”是行业发展主题，原保监会先后出台22 号文、76 号文、113 号文、134 号文，不断加强对中短存续期产品的规范与限制以引导保险业回归保障本质。

特别是 134 号文发布以后，年金类保险产品 5 年内不得返还，5 年以后每年返还金额不能超过已交保费的 20%， 快速返还型和附加万能型保险产品不得不停售，“快速返还”理财型保险的时代已然成为过去，过分依赖银保渠道的中小型险企转型迫在眉睫。

万能险规模占比显著收缩。2017 年，寿险行业以保费增速下降 16.22%的代价换来行业“保险姓保”的快速转型。业务结构中，普通寿险保费占比 47.2%，较 2016 年底上升 11.1 个百分点；万能险占比 19.95%，下降 16.9 个百分点；分红险占比 31.05%，上升 7.3 个百分点。在监管下，万能险规模占比显著收缩，银保渠道规模占比由 2017 年的 41%急速下降至 2019 年的 30%。

5 转型变革期（2020 年至今）：长期期交产品贡献价值

2019 年寿险代理人渠道开始面临挑战。当年 3 月份银保监会下发《关于开展保险专业中介机构从业人员执业登记数据清核工作的通知》，要求中介机构从人员清虚、隶属归位、信息补全、加强维护四方面进行自查和整顿，各险企逐步削减代理人数量，从 2019年底到 2022 年，保险公司进行了执业登记的销售人员锐减了超 400 万人，且尚未有止跌迹象，保险行业过去依赖粗放人力以实现保费迅速增加快速提升的策略已经难以为继。

银行方面，银行具备客户群体更广、销售场景多元等优势，在净息差收窄的挑战下，向轻资本转型是行业的大趋势，保险代销逐步成为银行中间业务收入增长的新支点。险企与银行基于各自需求与行业发展趋势“双向奔赴”，银保渠道重回“C 位”。

银保新单及期交业务双线增长。人身险公司个代渠道呈现持续深度调整态势，为稳定业务平台，各公司高度重视银保业务的发展，2020 年-2022 年银保渠道保费收入均超万亿元，增长速度高于代理人渠道。从监管思路和市场需求的角度来看，“保险姓保”的监管思路强调了回归保障的重要性，这促使长期期交产品成为银保渠道发展的主旋律，进一步改善期限结构并拉动渠道内价值成长。2021 年全年实现新单原保险保费收入7040.86 亿元，同比增长 15.05%。

其中，新单期交原保险保费收入 2677.56 亿元，同比增长 19.04%，各家公司更加注重优化业务结构和内涵价值增长，不断扩大期交业务体量，实现了新单与期交业务的同步提升。

产品层面，增额终身寿险占据银保市场绝对主流地位，终身寿险占据期交产品年度销量前十中的七席。趸交产品销售量前十的产品中，仍以分红险和万能险为主。

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