头部险企纷纷发力打造银保“新引擎”
思瀚产业研究院    2024-11-06

1、中国太保：构建价值银保“芯”模式

2014 年，银保渠道暴露出不少问题，叠加“90 号文”等监管文件陆续出台，银保渠道发展进入逆周期。中国太保进行“转型 1.0”，撤销银保渠道，并与原团险渠道合并为法人渠道。2015 年，公司取消银保渠道所有需要在银行柜台进行的业务，专注于银行后台业务。2021 年，在行业产品结构调整、居民储蓄需求旺盛的背景之下，中国太保全面开启长航行动，并重启“价值银保”，构建价值银保“芯”模式，实施价值网点、价值产品、高质量队伍三大价值策略。

打造价值网点。中国太保以打造网点经营的新标杆为目标，聚焦战略渠道，聚焦省会和中心城市，重点推进客户共拓、产品共研、团队共建、资源共通、服务共享、科技共创的六大举措和渠道网点独家代理销售合作模式，从而构建“芯”银保高质量发展的护城河。

探索价值产品。中国太保建立与银行融合协同的分客群经营模式，围绕银行客户多元化、一站式的高品质保险保障与服务需求打造与银行互补、专属的产品与生态。高净值客户、富裕客户和大众客户需求差异很大。以高净值客户为例，围绕客户的实际需求与特点，打造与银行互补的、专属的产品与服务生态金三角，聚焦推动资深的业务经理和理财经理，满足客户从个人到家庭、家族的综合化需求。

锤炼高质量队伍。人数增长并不是队伍建设的关键，队伍的质态、与银行渠道的精准适配，才是“芯”银保管理体系建设的核心。银保队伍的质态，决定了模式的成功与否，队伍强则银保强。中国太保摒弃以往低效能的人海战术，通过标准化、系统化、训战一体的活动管理体系，将队伍的活动、训练、生活融为一体，通过无感式的管理和赋能，引导与推动队伍能力提升，同时坚持优建、优管、优培，打造一支专业、高效、高素质的管理干部队伍，为银保的健康稳定可持续发展奠定组织力量。

银保渠道价值贡献持续提升。与长航行动前相比，中国太保银保渠道深化转型成效显著。从保费收入角度看，2023 年，银保渠道实现规模保费 380.69 亿元，是 2020 年的16 倍，同比增长 12.5%，占比由 2020 年的 1.09%迅速提升至 15.06%，主要由新保业务贡献 88.76%。从新业务价值角度看，2021-2023 年银保渠道 NBV 维持 100%以上的同比增速，占比则从 2020 年不足 1%跃升至 2023 年的 16.91%，银保渠道保费正成为新业务价值增长的新动能。

2、中国平安：4 渠道+3 产品

2021 年初，平安集团总经理在平安银行 2020 年业绩发布会上表示，平安银行要建一支以银行保险销售和服务为主的新的私行队伍。2021 年 6 月，平安聚焦“渠道+产品+科技”专业经营体系，正式启动银保战略改革。平安寿险的“渠道+产品”改革，可概括为“4+3”——四大渠道（代理人渠道、社区网格化、银行优才、下沉渠道），三大产品系列（保险+健康管理、保险+居家养老、保险+高端养老）。

在渠道方面，培育银行优才是重点方向之一。自 2021 年起，平安人寿保险与平安银行展开了深入的合作，共同推动了创新的“新银保”模式。在此模式下，平安银行将保险代理服务整合进了其财富管理体系，致力于提高客户服务的综合性和专业性。同时，平安寿险重点协助平安银行打造以寿险产品销售为主、兼顾复杂金融产品销售的银保新优才队伍，从外部保险、银行等金融行业吸纳优秀人才，以“职业+创业”形式打造新式平安银行家，以增强银行在财富管理领域的竞争力和服务质量。

截至目前，银保优才已超 2500 人，人均产能是钻石队伍的 1.4 倍，高学历、年轻化特征显著：名校生占比达20%（985、211 和国际 QS 前 150 名），硕博士占比也高达到 15%，94％曾供职于银行、保险、基金、证券、资管、第三方财富等金融机构，队伍平均年龄仅 32 岁。

在产品方面，四大产品体系打造一体化解决方案。传统银行的银保主要卖趸交，一是期缴保险比趸交复杂，销售难度大，二是趸交产品销售比较简单，同时重复销售的机遇比较高。而平安新银保利用平安集团综合金融的优势，打造‘产品+生态’产品体系，包括康养、健康、信托等满足客户的储蓄、保障、养老等全方位需求，体现其综合金融服务能力及生态壁垒，为客户提供更周全的财富生活规划，实现全生命周期服务。

平安坚持“以客户为中心，完善客户产品配置体系”为抓手，基于客户轮廓，将客群分成四类，于 2022 年发布“御享、盛世、智盈、如意”四大产品系列，分别对应已经实现财富自由、社会精英、事业财富上升期、事业起步人群，满足客户对健康和养老大额全方位保障需求。平安人寿打造以“高端康养、居家养老、健康管理”为经线、以“御享、盛世、智盈、如意”四大产品系列为纬线的“三经四纬”品牌产品格局，满足客户健康管理和养老服务等一揽子需求。

新银保模式为平安寿险与平安银行注入新活力。平安寿险方面，新银保模式推动平安银保渠道的 NBV 实现较快增长。2023 年，银保改革成效初现叠加增额终身寿险热销的背景下，平安人寿银保渠道势头强劲，新业务价值增长 77.7%，银保 NBV 占比由 2021 年的 4.70%提升至 9.28%，渠道综合实力增强。

平安银行方面，代销保险业务收入成为中间业务的重要增长引擎。2021 年以来，平安银行代理保险收入整理呈现高速增长态势，2021-2023 年同比增速分别为+15.10%、+30.87%和+50.66%，在财富管理手续费占比由18.45%提升至 45.40%，较好地弥补资本市场波动下代销理财、代销基金等产品规模收缩而形成的中间业务缺口。

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