美元树（Dollar Tree）美国一元店收购扩张夯实龙头地位
思瀚产业研究院    2024-11-11

发展历程：诞生于滞胀时代，收购扩张夯实龙头地位

1970 年 K.R. Perry 在美国东海岸开设 130 多家 Dollar Tree 商店的前身杂货店K&K，并于 1986 年联合另外两位创始人开设了 5 家Only $1.00 门店，正式开始1美元商店的运营。

在上世纪七十年代美国陷入“滞胀”危机的社会背景下，承载美国大量贫民和低收入人口日常购物需求，Dollar Tree 实现快速扩张，于 1989 年门店数量增长至 1500 家。顺应时代背景实现快发展，积极收购实现扩张。

1）20 世纪90 年代，公司顺应经济背景进行 3 次门店收购并开设 2 座配送中心。

2）21 世纪初，美国互联网泡沫破裂，家庭负债比率逐步攀升，高额债务负担加速压缩居民消费，经济的持续不确定性让消费者愈加趋于保守。

Dollar Tree 利用其定位于中低收入人群的性价比属性，在此期间持续收购扩张，于 2004 年将门店拓展至美国48 州，2007年销售额达 32.9 亿美元。

3）次贷危机后，美国民众消费思维更趋于保守，更加喜爱低价优质的产品，政府也通过改革《消费者保护法案》、《破产法》等重大法律，在政策端促进消费信贷市场的健康发展。2010 年，Dollar Tree 通过收购86家Dollar Giant 将门店扩展到加拿大，迈出海外拓展步伐。

2015 年 7 月，Dollar Tree 收购最大竞争对手 Family Dollar，门店总规模扩大到15000家。同时为提升盈利能力和扩大客群范围，2019年推出Dollar TreePlus，售卖 3 美元、5 美元高价值商品。2022 年，受到疫情后通货膨胀、采购运输成本增加的影响，将价格点成功由 1 美元过渡到 1.25 美元，促进业务的正常发展。

公司简况：北美折扣店巨头，门店数量极具优势

公司由 Dollar Tree 和 Family Dollar 两大品牌贡献主要收入。DollarTree品牌和 Family Dollar 品牌具有一定互补性，Dollar Tree 主要在郊区为各类收入水平人群提供服务，Family Dollar 在城乡为低收入人群提供服务，二者的结合增加了公司的客群广泛度和国民度。2022 年 Dollar Tree 品牌/FamilyDollar品牌分别实现营收 154.1 亿美元/129.1 亿美元，同比增加10.7%/4.2%。门店采取全直营模式，遍及美国和加拿大。

截至 2023 年1 月28 日，公司在全美经营 16096 家门店，其中 Dollar Tree/Family Dollar 分别为7890/8206家；在加拿大经营 244 家 Dollar Tree 门店。公司门店数量极具优势，仅次于DollarGeneral，且仍有一定拓展空间。

公司营收稳定增长，净利润有所承压。公司 FY23 前三季度（截至2023年10月28 日）实现营收 219.5 亿美元/yoy+6.5%，净利润7.1 亿美元/yoy-38.8%。公司营收呈现小幅度上涨，主要受益于客流量的增加，前三季度客流提升5.7%，公司净利润受到库存和采购成本增加以及低毛利消耗品占比增加等影响而有所承压。

受到库存增加和物价上涨等影响，盈利能力有所承压。FY23Q3 公司毛利率/净利率分别为 29.7%/2.9%，同比-0.2pct/-0.9pct。盈利能力承压主要由于疫情期间增加库存导致疫后库存成本增加，同时受经济环境影响，低毛利消耗品销售占比增加，其中 Dollar Tree/Family Dollar 低毛利消耗品收入分别同比增长2.2%/2.9%。费用率方面，公司 FY23Q3 SG&A 费用率为25.7%/yoy+1.3pct，主要

产品策略：丰富的商品供给，多价格战略扩大客群范围

丰富且高品质商品及新奇购物体验吸引客流。公司商品大多来自高质量制造商的直接采购或自有品牌，同时叠加 10%左右的尾货和促销商品，截至2023 年1月28日，Dollar Tree 商店/Family Dollar 商店分别提供8000 个SKU/7600 个基本SKU叠加季节性变动 SKU，且 Dollar Tree 以提供“狩猎快感”的购物体验而闻名。

低毛利消耗品引流，季节性和多样性商品提升盈利。由于Family Dollar主要服务低收入人群，因此以低价消耗品为主，FY23Q3 消耗品占比达82%，毛利率仅为23.6%；Dollar Tree 客群相对多元，产品种类也更加多样，FY23Q3 消耗品/多样性和季节性商品分别占比 48.4%/51.6%，毛利率达 34.8%，是公司盈利的重要支撑。

采用多价格战略扩大客群范围，增强盈利能力。Dollar Tree 于2022 年成功将“1美元”价格点过渡到“1.25 美元”价格点，并从2022 年开始增加了3美元、4美元和 5 美元的冷藏产品，截至 2023 年 10 月 28 日高价格带冷藏商品已拓展至6500 家门店。同时，公司于 2019 年推出 Dollar Tree Plus 商店计划，提供3美元，5 美元高价值产品，截至 2023 年 10 月 28 日，已开设4500家Dollar TreePlus商店。公司的多价格战略和品牌优化计划正扩大消费者客群并带动盈利能力提升。

发达的配送网络赋能低成本运营，数字化助力效率提升。截至2023 年1 月28日，公司在美国运营 25 座配送中心，面积达 2320 万平方英尺；在加拿大运营2座配送中心，均归属 Dollar Tree。配送中心位置依据门店位置灵活设置，因此大多商品通过配送中心运至门店，Dollar Tree/Family Dollar 门店从配送中心接收约 92%/70%库存商品，其它易腐品、由供应商维护的陈列品由供应商或第三方分销商直接运送至门店。同时公司于 23 年 6 月公布了转型计划，主要从优化供应链、更新数字化系统、增加员工工资三个角度优化公司运营效率，并预计在24年完成对 Ocala Florida 配送中心的自动化建设。

低供应商依赖程度增加议价能力，商品系统高效管理库存。目前公司单一供应商占采购商品总额的比重均小于 10%，且不与供应商订立长期合约，高度灵活的供应商合作方式使得公司可以选择采购成本最低的供应商合作。

同时，公司通过进口部分商品以降低成本，截至 2023 年 1 月 28 日，Dollar Tree 直接进口的商品占 41%-43%，Family Dollar 直接进口的商品约占 15%-17%。此外，公司利用高效商品系统及时提供有价值的销售信息，不仅能够便利消费者采购，同时有助于改善产品分配，帮助公司确定配送中心和门店的库存水平，规划产能和劳动力需求。

 渠道策略：巧妙选址提升客流，新型门店模式表现更佳

门店选址紧靠沃尔玛，最大限度便利消费者。据浪潮新消费，Dollar Tree在选址上依据紧随沃尔玛的策略，约 84%的门店都开设在距沃尔玛十分钟的路程内，且巧妙的开设在相较沃尔玛离停车场更近的位置，一方面可以受益于沃尔玛带来的丰富客流，另一方面 Dollar Tree 价格相比沃尔玛更加优惠，便于消费者比价来吸引忠实客群。

同时，Dollar Tree/Family Dollar 相较连锁零售超市门店面积更小，平均门店面积分别为 805 平方米/851 平方米，选址上更加灵活，能够深入便于消费者采购的住宅区附近，在选址上最大限度给消费者带来购物便利。为增强吸引力及方便顾客的选择，公司推出新型组合商店和H2 商店以增加吸引力度。

组合商店开设在人口为 3000 至 4000 的小城镇和农村，用小面积融合DollarTree 和 Family Dollar，能够在给消费者提供低价商品的同时增加商品种类，截至 2023 年 1 月 28 日，已建立约 810 家组合商店；H2 商店主要改变原有商品供应，包括增加 1.25 美元的商品数量，同时减少冷冻冷藏食品，截至2023 年1月28日，H2 商店约 4360 家。

开设线上购物渠道，不断赋能线上发展。2021 年起，公司与生鲜杂货配送服务商Instacart 建立合作关系，正式开通网上购物服务。消费者在DollarTree和Family Dollar 的线上购物可当天交付，线上服务的开通可有效提高公司竞争力。截至 2023 年 1 月 28 日，Instacart 平台覆盖的 Dollar Tree/Family Dollar店铺数分别为 7800+家/7500+家。

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